Чтобы оценить рекламу экскурсии, считайте отдельно расходы, обращения в мессенджер и бронирования, которые дошли до оплаты. Для каждого обращения записывайте, откуда пришёл человек: из объявления, поиска, рекомендации или другого места. Затем сравните расходы на рекламу с деньгами, которые остались от оплаченных мест после расходов на проведение экскурсии. Ниже — простой способ вести такой учёт без сложной аналитики и понять, продолжать ли рекламу.
Что записывать, когда турист пишет в мессенджер?
Начните с обычной таблицы. Одна строка — один разговор с потенциальным гостем. Запишите дату обращения, экскурсию, источник, число запрошенных мест и итог разговора. Для итога хватит понятных пометок: «спросил цену», «выбрал дату», «забронировал», «оплатил», «отказался». Когда статус меняется, обновляйте ту же строку, чтобы не посчитать человека повторно.
Источник лучше уточнять в начале переписки: «Подскажите, где увидели экскурсию?» Если человек помнит объявление, отметьте рекламу. Если отвечает «нашёл в поиске» и не уточняет где, запишите именно так. Догадка здесь испортит расчёт: одна и та же экскурсия может встречаться в объявлении и в обычной выдаче.
В объявлении можно дать ссылку на страницу конкретной экскурсии, а на странице разместить понятную кнопку для связи. Перед запуском проверьте путь сами: откройте объявление, найдите цену и условия на странице, перейдите в мессенджер. Если туристу приходится заново спрашивать, куда и когда идти, сначала поправьте страницу экскурсии для туристов и поиска.
Когда объявления ведут на разные экскурсии, заведите отдельные пометки для каждой. А если вы продвигаете одну прогулку, разделяйте хотя бы рекламные обращения и остальные. Так уже получится увидеть, сколько разговоров началось после запуска рекламы и чем они закончились.
Какие обращения считать результатом рекламы?
Сообщение «Сколько стоит?» показывает интерес, но ещё не означает продажу. Для оценки расходов разделяйте этапы. Иначе серия вопросов в мессенджере создаст впечатление, что реклама работает, хотя свободные места останутся свободными.
| Этап | Что записать | Что он показывает |
|---|---|---|
| Обращение | Человек написал по поводу экскурсии | Объявление привело к разговору |
| Бронирование | Человек выбрал дату и согласовал места | У предложения появился конкретный покупатель |
| Оплата | Деньги за места получены | Можно сопоставить доход с расходами |
Если гость забронировал несколько мест, считайте его разговор одним обращением, а места — отдельно. Запись может выглядеть так: «пришёл из рекламы, спросил дату, забронировал места, оплатил». Здесь нет лишних данных о человеке, зато видно, на каком этапе реклама привела к продаже.
Не все обращения заканчиваются в день первого сообщения. Турист может вернуться к разговору позже или выбрать другую дату. Поэтому проверяйте статусы уже записанных разговоров перед тем, как делать вывод по рекламе. Если подходящая группа пока не собралась, лист ожидания для свободных мест поможет сохранить контакт с человеком, которому подходит экскурсия, но не подходит текущая дата.
Как сравнить оплаченные места с расходами на рекламу?
Сначала сложите расходы на показ объявлений за выбранный период. Если вы платили за подготовку объявления или помощь с настройкой, внесите и эту сумму: иначе реклама будет выглядеть дешевле, чем обошлась на деле. Рядом запишите оплаченные места, которые пришли из рекламных разговоров.
Теперь посчитайте, сколько денег остаётся с этих мест после расходов на саму экскурсию. Для гида это могут быть билеты, транспорт или оплата площадки — берите только расходы, которые относятся к проведению конкретной прогулки. Сравните оставшуюся сумму с расходами на рекламу. Если она меньше, рекламные продажи пока не покрыли затрат. Если больше, разница показывает, что осталось после рекламы и проведения экскурсии.
Для групповой прогулки проверьте ещё одно ограничение: состоится ли она при таком числе участников. Оплаченное место не принесёт ожидаемого результата, если ради него придётся проводить экскурсию ниже своей минимальной группы. Перед рекламой полезно рассчитать минимальную группу и цену экскурсии, а потом сверять с этим расчётом рекламные бронирования.
Смотрите и на свободные места. Когда группа уже состоится и в ней остались места, дополнительный гость меняет расчёт иначе, чем заявка на совершенно новую дату. Запишите, какую именно экскурсию вы рекламировали: готовую группу со свободными местами или прогулку, для которой ещё нужно собрать участников. Тогда вывод по расходам будет привязан к реальному расписанию.
Когда менять объявление, а когда остановить рекламу?
Начните с переписок. Если люди спрашивают цену и исчезают, проверьте, видна ли цена до перехода в мессенджер и совпадает ли она с ответом гида. Если часто спрашивают о месте встречи, добавьте его на страницу экскурсии. Если обращения есть, но ни одна дата не подходит, проверьте расписание: новое объявление само по себе даты не исправит.
Если рекламных обращений нет, пройдите путь туриста от объявления до сообщения. Проверьте, открывается ли ссылка, понятно ли из текста, какая экскурсия предлагается, и работает ли переход в мессенджер. Когда путь исправен, а обращений по-прежнему нет, можно менять запросы или текст объявления и снова смотреть на переписки. Меняйте что-то одно за раз, чтобы понять, какое изменение повлияло на результат.
Остановить рекламу разумно, когда расходы продолжают расти, а оплаченных мест нет и из разговоров не видно, что мешает людям купить экскурсию. Сначала сохраните записи об обращениях: вопросы туристов подскажут, что поправить в цене, расписании или описании перед следующим запуском.
Какие ошибки мешают увидеть результат?
- Считать каждое сообщение новой заявкой. Возвращайтесь к строке первого разговора с человеком.
- Записывать все обращения как рекламные. Уточняйте источник, а если он неизвестен, так и отмечайте.
- Приравнивать бронь к оплате. Разделяйте эти статусы в таблице.
- Сравнивать выручку с расходами на рекламу без расходов на экскурсию. Сначала посчитайте, что осталось от оплаченных мест.
- Делать вывод по перепискам до того, как люди определились с датой. Обновите статусы начатых разговоров.
Откройте последнюю рекламную переписку и запишите в таблицу её источник, экскурсию и текущий итог разговора.
