Сравнивайте прямые бронирования и площадки по сумме, которая остаётся у отеля после расходов и скидок, а не только по комиссии. Для честного расчёта возьмите одинаковые даты, категории номеров и условия отмены. Учтите затраты на привлечение гостя, обработку заявки и обслуживание брони. В статье — простая схема сравнения, которую можно собрать в таблице и использовать при выборе каналов продаж.
Какие расходы включить в сравнение?
Площадка показывает гостю номер и приводит его на страницу бронирования. За это отель платит комиссию: в материалах о продвижении гостиниц указывается диапазон 15–25% с бронирования (Cropas, «SEO для отеля и гостиницы»). Для конкретного объекта ставка зависит от условий площадки, поэтому подставляйте в расчёт собственные данные из договора или личного кабинета.
У прямой брони тоже есть расходы. Отель тратит деньги на привлечение посетителя сайта, поддержку страницы с номерами, обработку вопросов и подтверждение бронирования. Если гость получает скидку или дополнительную услугу, включите её стоимость. Сравнивайте фактические расходы, а не условную «бесплатную» бронь с сайта.
Для каждой брони заведите отдельные строки:
- сумма, которую заплатил гость;
- комиссия площадки или расходы на привлечение прямой заявки;
- стоимость скидки, бонуса или включённой услуги;
- затраты времени сотрудника на переписку, уточнения и оформление;
- изменения и отмены, если они повлияли на итоговую выручку.
Не складывайте расходы на сайт за весь год с одной бронью. Распределите регулярные затраты на выбранный период и сравните их с числом прямых бронирований за тот же период.
Как посчитать стоимость одного бронирования?
Выберите период, например месяц, и посчитайте по каждому каналу число подтверждённых броней. Затем сложите расходы, связанные с этим каналом, и разделите сумму на количество броней. Для площадки в расходы войдёт комиссия и другие удержания, если они есть в условиях. Для сайта — траты на привлечение и доля регулярных расходов, отнесённая к прямым броням.
Рассчитывайте не только цену брони, но и сумму, оставшуюся от неё после учтённых расходов. Удобная схема выглядит так:
- чистый доход с брони = полученная сумма минус расходы по каналу и стоимость скидок;
- стоимость одной брони = расходы канала за период, разделённые на число подтверждённых броней;
- доля отмен = отменённые брони, разделённые на все брони канала за период.
В таблице сравнивайте одинаковые категории номеров и даты. Если площадка дала больше броней, но гости чаще отменяли поездку, итоговую выручку нужно считать по состоявшимся заездам. Если прямых броней мало, стоимость привлечения одной заявки может заметно отличаться от среднего показателя за более длинный период. Рядом с цифрами укажите период расчёта.
Почему комиссия не показывает всю разницу?
Комиссия — только одна часть расчёта. Площадка может приводить гостя, который иначе не нашёл бы отель, а собственный сайт может получить бронь после того, как человек увидел объект на площадке. Поэтому разделите результаты по источникам настолько подробно, насколько позволяют данные: брони с площадки, заявки через сайт и звонки, которые сотрудники связали с конкретным каналом.
Сравните также условия для гостя. Цена, правила отмены, питание и состав номера должны совпадать. Если на сайте действует скидка, а на площадке её нет, сравнение стоимости каналов покажет одновременно и расходы на привлечение, и разницу в предложении. Запишите каждое отличие отдельной строкой, чтобы понимать, за что именно отель платит.
Прямое бронирование особенно зависит от ясной информации на сайте и качественных фотографий номеров. В описании укажите, что входит в цену, как связаться с отелем и какие условия действуют при отмене. Для оценки площадок отдельно посмотрите, какие сведения о номере и правилах увидит пользователь до бронирования. Сопоставить критерии выбора помогает материал о том, как малому отелю в Беларуси сравнить площадки для бронирования.
Как сравнивать каналы, если данных пока мало?
Начните с простой таблицы: период, канал, число броней, сумма оплат, комиссии и скидки, расходы на привлечение, отмены, состоявшиеся заезды. Заполняйте её регулярно и используйте одинаковые правила учёта для каждого канала. Если сотрудник не знает, откуда пришёл гость, отметьте источник как неизвестный, а не распределяйте бронь наугад.
При небольшом числе броней не делайте вывод по одному удачному месяцу. Сравните несколько сопоставимых периодов и отдельно отметьте даты с разным спросом. На загрузку влияют календарь, тип гостя и длительность поездки, поэтому средняя стоимость брони без этих пояснений может скрыть важные различия.
Проверяйте не только стоимость, но и загрузку. Площадки дают отелю дополнительный канал видимости, а прямые брони позволяют отелю напрямую общаться с гостем и показывать ему условия размещения. Для решений смотрите на обе величины: сколько расходов потребовал канал и сколько состоявшихся заездов он принёс.
Какие ошибки искажают расчёт?
- Сравнивать комиссию площадки с нулевой стоимостью прямой брони, не учитывая расходы сайта и привлечение гостей.
- Брать разные периоды или сравнивать номера с разными условиями.
- Считать подтверждённые брони вместо состоявшихся заездов, не отмечая отмены.
- Не учитывать скидки и включённые услуги, которые уменьшают сумму, оставшуюся от брони.
- Делать вывод по одному короткому периоду, когда число бронирований невелико.
Начните с одного периода и двух каналов: внесите расходы, брони, отмены и состоявшиеся заезды в общую таблицу. Затем проверьте, какой канал приносит больше чистого дохода при сопоставимых условиях. Обновляйте расчёт по мере поступления данных и меняйте условия продвижения только после того, как увидите, какая строка влияет на результат.
